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“只想安静做生意”的美呗,据说盈利千万级了

(作者:王艳莹)

这是创造美丽与风险并存的行业。

医疗美容是一个千亿市场。据清科研究中心2016年发布的《中国医美行业研究报告》显示,2015年,医美市场规模500-1000亿元,根据统计局公布的人均可支配收入增速和智研数据中心测算的医美市场增速保守估计可达到20%左右。

这是片充满机会的海洋,行业充满了激烈的竞争,中国大约有5000家活跃的医疗美容机构,大量的中小机构获客成本高,规模小,存在极大的整合可能性。更何况,医美还有庞大的市场容量、高速的发展空间,看得见的前景与营收方式等诱人的想象空间。

从2016年起,虎视眈眈的资本来“搞事情”了:2016年3月13日,优壹品、腾讯领投新氧5000万美元C轮融资;2016年3月23日,美丽神器宣布获得Sky View数千万美金B轮融资;2016年3月21日,美黛拉宣布获得IDG资本、平安创投和高榕资本的1200万美元B轮融资;2016年4月21日,悦美宣布获得由赛富投资领投的1.1亿元B轮融资。

四十天的时间里4笔亿元及以上级别的融资,2016年8月更美宣布获得3.45亿元C轮融资引起了一波小高潮。蓄足弹药的公司跃跃欲试,医美大战开始。

美呗也是“战局”中一员。有一位业内投资人告诉亿欧,美呗平台的主要收入来源也是分成和广告,但是其年净利润已经超过了千万元级别。(截止发稿前,亿欧没能从官方途径确认该数字的准确性。)

美呗是如何做到的?

杨浩涌看上它哪里?

美呗创立于2011年6月,2014年6月改为股份制有限公司,除ceo龚连胜外,另外两位联创张杰在网站运营方面有丰富的经验、杜在乾则是公司的第一位员工。而截至2017年2月,美呗已经有了300名员工,分布在运营中心、营销中心和支持部门三大部门,负责产品研发的技术人员超过30人。

龚连胜透露,美呗的业务已经覆盖了全国34个省、直辖市、自治区,北上广和成都四个城市的占据了平台7成左右的交易额。而2016年美呗的年交易额为2.5亿元,公司营收有大几千万,并且还在以2-3倍的速度在增长。

在前期筹备采访的过程中,亿欧发现,一位名为“杨浩涌”的自然人持有美呗2%的股份,这个名字似乎有点熟悉。

美呗创始人龚连胜跟亿欧确认,此杨浩涌的确是彼杨浩涌,只是一直低调处理并没有做过宣传。2015年1月份美呗完成A轮融资前后,瓜子二手车的创始人杨浩涌就以个人身份入股了美呗,之后一直以“董事+导师”的角色存在,多次开展投后会议,在战略、融资、经营方面提供了很多具体的建议,为美呗的发展提供了很多帮助。

而目前美呗“定位中高端,实现差异化”的战略制定也与杨浩涌的差异化竞争理念有很大关系。

多样服务而非多次服务

龚连胜坦言,他认可差异化才能更好的竞争,市场上都在卖便宜的产品,美呗便卖贵的产品,虽然这类产品的用户基数小、切入难度高,但是也在倒逼着美呗提供更好的服务,无形之中反而增加了美呗的市场竞争力。

不过,龚连胜也承认,从认识到执行层面的转变是一个比较慢的过程,2017年美呗才开始更加突出服务、努力把网站上有的商品特卖份额调小,转向手术或者更高端的医美服务中去。

2017年初,美呗的新版本开始上线。龚连胜告诉亿欧,在新版本中,美呗更加重视两件事情:一是差异化;二是服务。首先是脱胎于差异化竞争的战略,龚连胜认为市场上追求低价的平台较多,美呗便将用户基数小、难度高的中高端业务作为自己下一步的发力点,而这个又要求美呗提供一个很好服务,而现版本的商品特卖模块将被逐渐弱化,平台集中转向手术等。

不过,龚连胜也表示,希望美呗能给用户提供多样的服务而非仅仅是多次的服务,具体而言,美呗早期是以双眼皮手术为切入的,截至2017年2月,美呗平台累计已经完成了4万台手术,双眼皮手术和鼻部手术的比例占了平台手术比例的近6成。2016年,随着技术的逐渐成熟,脂肪存活率不断上升,美呗加大了对自体脂肪填充项目的引流,这一类项目的成交比例在2016年就有了一个较大的提升。而在2017年,美呗平台将会加大皮肤管理类业务的比重。

运营名医

平台运营模式而言,美呗与其他的医美平台、甚至是其他的医疗类平台并无本质的区别——通过和医生合作,将非医疗的行为标准化,而更深层次医疗的行为则依旧在医师这里。不过不同的是,美呗选择的合作医生更加的细分化。

例如,在2016年,美呗着重推荐的是自体脂肪填充项目,他们合作的医生就会是在自体脂肪填充项目上相对优秀的医生。目前美呗已经和中韩超过1000家医院的3000多名医生建立了合作关系,在平台做得好的城市,能够影响当地城市6成以上的医生,之后平台将会对这些入驻的医生进行筛选,根据医生的差异、用户的反馈等精选出好的医生,推出“千人名医”的计划。

在实地参观的美呗合作医院中,亿欧注意到这是一家由医生自己开办的私营医院。龚连胜告诉亿欧,现在大多数的医美医院都是医生创办的私营医院、私营诊所,美呗平台给亿欧参观的那所医院带去的营收能够占到其总营收的15%。

在美呗接触到的医美医院中,平均的获客成本在每人2000-3000元,运营越成熟的获客成本越低,但是医生自主创业的又对运营知之甚少,美呗现阶段做的工作就是希望帮医生、尤其是名医做运营。

在美呗的300名员工中,约有100人的运营团队,负责线上的咨询和答疑。以一个从未有过接受医美手术的“小白”为例,在前期,美呗平台将为其提供一些常见问题的解答服务,并提醒用户手术可能潜在的风险,如果其有意向接受手术,美呗的运营人员会根据用户的情况帮助其进行比价和医生筛选等;在中期,美呗平台将会为用户提供医生时间预约、术前沟通、异地的用车和陪同服务;在后期,则会对尚处于恢复期的用户进行随访,进行满意度调查并处理可能发生的纠纷。

而在整个流程中,医生只需要等着顾客到门店,为顾客做手术即可。

医美金融并不那么美

2016年是“消费金融”频频被提及的一年,这一年除了兴起的医美保险代理平台、医美分期平台之外,医美平台更美、新氧、悦美等也纷纷上线了相关的保险和分期产品,美呗旗下相关产品在2016年6月已经上线,经过8个月的试运行,龚连胜发现,医美金融没有想像的那么美:保险产品的用户接受度不高,用户对于是否有保险并不在意;医美分期的运行状况则相对较好,处在业务上升期,但是对平台收入来说占比较少。

在医美保险方面,龚连胜介绍说,在实际的美容整形过程中,用户对于“赔付”的需求远低于对于“变美”的需求。一来,医美的医疗事故是一件十分低频的事情,而保险制定的条款中赔付门槛相对较高;二来,用户对于医美的诉求集中于“变美”,多数会选择进行二次手术进行修复。

在医美分期方面,美呗平均客单价在12000元-15000元之间,中等偏上的客单价决定了美呗的主要用户群体分为3类:①经济独立的女性;②白领;③学生。这一价格在对平台的分期业务起到促进作用的同时,一定程度上也影响了平台的复购率。

龚连胜坦言,目前行业内的复购率在20%-70%之间,美呗只能达到行业的中间水平。

创业当成了商业

一位医疗领域、曾深入了解过美呗的投资人告诉亿欧,美呗是他见过的唯一一个把医美平台做成了一个生意,是把创业当成了商业,但是让他疑惑的是,他不知道美呗、或者是医美平台能做到多大。

龚连胜则回应称,美呗的业务已经6年了,他们的创业团队经过了10年的磨合,团队核心员工也都在一起6、7年,决定一个企业走多远的不是业务,而是企业的组织文化和远景目标。此外,用户是否选择也是企业活着的价值,真正能做到C2B定制了,才能更好的活下去。对于未来,他可以很确定美呗这个团队会持续发展,不确定的是业务是否会有变化,或许会去做连锁、做牙科、做口腔等等。

的确,有不少的医美平台已经开始了线下的布局,美呗会这么做么?

龚连胜的回答是不确定。他认为,连锁医院的交易额增长速度较慢,约为20%-30%,两年后平台的交易额会超过绝大多数的连锁医院交易额,那个时候的医美平台有两条路可以走:其一是线上业务做得不够好的,就会自己开线下店,成为一个连锁品牌,例如爱康国宾;而线上业务做得足够好的,是可以支撑一个百亿级、甚至千亿级的企业的。

美呗的愿景是成为后者,但是从目前的情况来看,按照现阶段医美平台的资源分配,他认为“三年之后,大家都是连锁的可能性比较大。”

龚连胜说,在美呗的体量足够大之前,他只想安安静静做些力所能及的事情,做好自己的生意,等到美呗规模大到影响行业的时候,才会去想办法制定规则,重新发明和定义整个行业。

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